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[读书学习] 《做单》读后感 [复制链接]

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注册:2008-7-14
发表于 2011-3-15 10:07:45 |显示全部楼层
第一次读职场小说,说实话,以前从没接触过这类书籍。刚看到这篇小说的时候,还以为又是一本某某销售大师的经验谈,枯燥、无味两个词瞬间就蹦进了脑海。但读过之后才发现这是一部精彩的职场小说,它的背后也渗透着很深的成功哲理。
其实小说中出现的很多企业名称都是现实社会中有的,比如说IBM、联想、惠普、中国移动等,在文中都是以MBI、远想、普惠、中国移通来取代,把所有的企业名称搞乱。更是让我对这本书产生了一定的反感。
可是随后看了看概况,据说编辑是前IBM企业的优秀员工,担任过许多重要职务,而且有着很多销售经验。我想或许可以从中学到些什么,于是抱着编辑的唬死人身份和一点点怀疑开始了这本书的阅读之旅。
说实话,文章中出现的企业名称我不是很喜欢,但是对于人物,尤其是“谢正”这个人物,很是敬仰。他的形象高不高大不重要,但是他说的一些话就像电视剧《奋斗》里面的徐志森对陆涛所说的一些话一样,经典得让人受益匪浅,从中学到了许多人生真谛。尤其是他的“钻戒刀子论”。
——左手拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅的要比竞争对手深。
钻戒我理解,就是给客户的好处,换句话说,就是客户的所需,最大的满足甚至超过了客户的需求,就是给了他一颗最大的钻戒。刀子呢?小说中不提倡使用,我刚开始以为是指同行之间的竞争,读过之后才知道是指对客户,销售,尤其是大家华邦这种为客户服务的行业,更是不能只注重到眼前的利益,而是要获得双赢,以赢求以后和客户的长期发展。
还有“需求论”
——需求!!!只有统一所有人的需求,团队合作才能成功。哪怕仅仅一个人与之相悖,都会让所有的努力毁于一旦。
这里的需求我又理解错了,因为我只是站在一个业务员的角度来理解。我认为的需求就是客户的需求,客户需要什么,我就尽量告诉他我能满足他的需求,以此达到我能签单的效果。而《做单》里面的需求,是企业的需求,每个员工的需求。企业为了发展,业务员为了出单、赚钱,内勤为了维护企业发展而给业务员提供帮助,大家都是为了自己的需求在奋斗着,只要统一了大家的需求,成功,就不远了。但如果有一个人的需求得不到满足,那么他在工作中就会懈怠,然后就会像需求论的后半句里说的那样:“哪怕仅仅一个人与之相悖,都会让所有的努力毁于一旦。”
但是关于需求,文中也出现了一句话,“挖需求时,开放式的问题,是第一步,永远不要假设客户的需求。”大家在挖掘客户的需求的过程中,往往走入误区,这些误区会导致大家在谈单的过程中歪曲客户意思,甚至导致一次大单的失败。相反要在和客户的不断地沟通中发掘客户的需求,知道什么是客户真正的需求?事关客户事业的利益需求,这才是他们的真正需求。永远不要忘记客户真正的需求是什么。这句话看起来简单,但是做起来确实很难。

其实收获有很多,回过头看看与自己现在工作相关的,还就是营销这方面的常识。其实只要是营销,不管你是IT行业,还是普通产品,都要做到一点,就是需求。客户有需求,而你恰巧能够提供他所需求的产品或服务,那他也就能满足你的需求——做单。所以做单里“满足、需求”这两个词的出现频率才会如此之高。
书读完了,工作还得继续,就像这本书的书评一样,放在身边,偶尔翻一翻,看上几遍,还是会有收获的。

看到网上对这本书的一句书评,很是经典,藉此摘抄下来:
——最近在看《蜗居》这部电视剧,分析里面的海藻的时候感觉很有意思。海藻爱的是小贝,小贝爱的是海藻,可是为什么海藻确选择了宋思明呢?难道真的是宋的魅力有这么大?分析一下发现很有意思。每当海藻有需求的时候,小贝往往是推脱的那个,而宋则恰恰是能满足的那个人。举个例子,对于海藻最重要的人是她的姐姐海萍,每当海萍遇见困难的时候总是打电话给海藻,而姐姐的困难马上变成了海藻的需求,这时候能满足需求的人往往不是小贝,而是宋思明。所以,本来不想成为宋思明棋子的海藻最终成为了他的“小三”。就是这样,所以如果大家要得到客户的信赖,就得努力满足客户的需求,满足他们的欲望,这样只有客户在需要的时候才会想起大家,找到大家。

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