AI融资的明路、暗路、崎岖路

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文|施嘉翔

编辑|刘旌


在DeepSeek与Manus火热前，国内AI几乎经历了凛冽的2024。

数据分析企业Dealroom发布的报告显示，过去一年，美国在AI领域的风险投资额为808亿美金，十倍于中国还不止。42章经创始人曲凯评价2024年9月前的一级市场“基本是一潭死水”。

与此同时，头部美金基金只愿意用club deal的方式，把钱留给最具高潜的、一只手能数过来的创业者。

连锁反应下，留给初创企业的融资周期在缩短，而单轮融资的完成时间却在变长。一位AI企业的创始人曾说，现在更适合用“短平快”的方式来融资。

这造就了AI在一级市场上的融资奇观：“第一轮是朋友圈或者最活跃的美金基金，接着就是相关的产业方与CVC，又因为看不到其他增量资金来源，国资的入局比原来更迅速。” 一位国资人士对大家直言，现在市面上国资可能是最活跃的出资方。

除了价格，资方不愿意出手的原因还有“什么时候盈利？”某个AI应用爆火时，总有创业者或投资人质疑项目最后的商业化效果，“token成本算不过来账”。一位投资人甚至认为，“如果把投人的相关部分去掉，仅靠产品，（这批项目）很难融到第二轮或第三轮。”

可从未有哪个时代对初创企业的商业化要求如此苛刻（当然那是资本还充盈的时代），以至有创业者在接受大家采访时条件反射般把“ARR”和“跑通PMF”挂在嘴边。

国际铁幕的升起与资本泡沫的挤出也让这批AI创业者不得不谨慎行事，“每一轮融资都是在做选择。”一名融过四轮的AI创业者对大家说。上一轮的资方属性可能会影响下一轮的融资成败。

人才的密度与量级、叠加无止境的算力成本，都让这次创业尤为艰难。“如果不能持续融资，前期的积累现在都是负担。”一位AI从业者分析。

这样一个有可能改写人类未来命运的行业，在融资上却荆棘满布——而融资恰恰是初创企业需要速战速决的战场。

在高喊AGI、最需要烧钱的时代，遇上了钱最少、也最有代价的周期。

所以，对AI行业的创业者来说，钱要从哪里来？


明路：拥抱国资

去年11月初，视觉中国的一则公告将智谱的股权架构披露在公众视野中。 在“六小虎”中，智谱AI的投资人包括了大量清华系和国有资本，尽管智谱此前在市场上就有“只融人民币”的作风，但如此“拼盘”，高达40余个参与主体的架构还是让人吃惊。

它也是北京市人工智能产业投资基金成立以来投资的首家企业。

其他大模型企业也大致走向共同的路径。阶跃星辰B轮融资，则站着上海国资；MiniMax与上海国投企业关系紧密；百川则同时绑定了北京、上海、深圳三地政府。

某种程度上，国资在大模型企业的入场，如同一种身份象征。 目前，除Kimi外，“六小虎”均不同程度地拿到了国资投资。

在硅谷的AI浪潮中，挤走风投机构的是科技巨头，而在中国，除了大厂巨头就是国资。

如果说，作为基础设施的大模型企业，拿国资的钱算是应有之义，那一批原本应该ToC、走向市场的AI应用企业，也在频频得到国资支撑。

北京在去年成立了8支备受关注的政府产业投资基金，规模总计千亿。国管党委副书记、董事、总经理郭川在去年底透露，8只基金已完成167个项目的投资决策，投资决策金额合计约170亿元。其中，自成立以来，北京市人工智能产业投资基金已经投资了超过30家AI企业。

据「暗涌Waves」了解，一家AI生成类应用企业，接近完成新一轮融资，投资方为北京人工智能产业基金和某家北京国资。但在半年前，他们还将商业化瞄准海外市场。已经拿到北京人工智能产业基金还有两家明星视频生成企业：爱诗科技与生数科技。

一位和国资熟识的FA对大家表示：“2024年一级市场的行情，是拦腰砍还要多一点，而北京国资还有一个不错的知名度和背书。”对方的意思概括一下就是：没得选。

“业务完全to G可能是死路，但'to Gvc'是一个方法。”一位美金股权律师评价。许多政府视AI为新一代的招商引资标的——正如以前追求云服务一样。

值得注意的点是，愿意先行投入AI的国资，几乎仅限于北上深，“甚至不包括广州。”IT桔子提供的数据也证明了这点：2024年北京、深圳、上海的AI融资事件分别为213、123、110，远超其他城市。

以及，币种的差异让国资很难像美金基金在早期下重注，而它们所支撑的天使项目一般围绕着当地高校院所，以人才、技术和科研为导向，流程化投资。

“现在拿国资的钱，类似之前拿BAT，重要的不只是钱本身，创业者也不能只关注钱，要打个包去想政策和钱。”一位熟悉国资的FA合伙人对大家表示，美金时代最重要的因素是钱，增长、产品，商业化体系，但在如大模型这样需要基建的产业时代，更重要的是上下游产业配套、并购和政策支撑——而这恰恰是政府能够给予的。

当然，馈赠的礼物总是标注好价格的。不同国资的诉求各不相同，拿多方国资就要做好多方平衡，“往往总部落在哪里，就看哪里的支撑力度最大。”企业则要不见兔子不撒鹰——拿到一部分钱落地一部分业务。

这批拿了北京人工智能产业基金的AI企业，几乎都在北京设有办公室；还有相关人士告诉「暗涌Waves」，一家拿了北京经济技术开发区融资的AI企业，会把办公室搬到亦庄；杭州城投产业基金参投了智谱AI，智谱也已在杭州成立了分企业。

前述FA对大家说，一些国资更看重实际的落地产值，更注重下行风险——财务安全性和合规，反而对估值没那么在意。所以企业更应该关注拿钱的绝对量。


暗路：国际化基金与“去硅谷”

钱从哪里来？这是Sapient联合创始人Austin一开始就在思考的问题。Sapient是一家试图挑战Transformer架构的大模型企业。

Austin在去年创业开始融资时，国内大模型创业企业格局已定，而他们所探索的业务，却需要亿级美金。在不恰当的时间点，面对已经“开过枪”的风投机构，显然格外艰难。

他记得，最初去见投资人时，最常被质问的问题是：“为什么我要投你，而不是杨植麟？”“中国VC对没有在美国大规模验证的技术创新没有投资偏好，更需要PMF和商业化。”Austin说。他们还找过中东和欧洲的钱。

问题的答案是新加坡和日本。去年12月，Sapient以超两亿美金的估值，获得来自新加坡Vertex，日本最大的私募股权投资集团JAFCO和住友商事等其他知名海外投资机构的千万美金融资。Austin总结，市场永远存在机会，永远有愿意相信的投资人。

Sapient的融资故事，是一个典型的华人向全球融资的企业案例。

而Sapient的路径，也是今天大部分创业者的普遍画像： 中国Founder、第一天瞄准全球市场、大部分员工base中国，注册新加坡或其他国家的主体，用劳务外包协议发工资，利用中国的工程师成本远低于硅谷的价差，来赢得起跑线优势。

过去，这属于典型的美金基金射程，但今天，创投法案的落下让这种投资链路遇阻。于是不少人也将目光投向更深的口袋：硅谷。

但想要真正拿到来自硅谷的投资，非常不易。有熟悉海外融资的律师告诉大家，现在需要架构、创始人国籍以及肉身三个条件同时满足才能拿到硅谷的钱。“能成功的创始人还是少数”。

一般认为，这类创始人，要么是美国的连续创业者，要么在美国知名大厂工作，而且与投资人保持紧密联系，“否则要拿美国的第一轮钱很不容易的”。一位美金基金合伙人对大家说。

成功者如AI视频剪辑工具OpusClip、Pika等企业。但前者的创始人赵洋早在2013年就在美国创业，而Pika只有三个创始人是中国人，其他员工还是美国人居多。

更典型如AI视频生成企业HeyGen，在一年多的时间里，将 ARR 从 100 万增长到超过 3500 万美金。这家成立于前GPT时代的企业在2021年先后获得红杉中国种子、真格基金和IDG资本的投资，并在去年6月完成了以5亿美金的估值完成了由Benchmark领投6000 万美金的A轮融资。

提及HeyGen时，大部分创业者们认为，他们抛弃了国内的知名度和“一些估值的好处”，“及时做了抉断”，还有一家AI应用企业的创始人不无羡慕地对大家说，自己的收入和HeyGen接近，但对方的估值却是自己的十倍。

跟着创业者去硅谷的，还有中国的美金基金，但它们也要面对新的隔阂。

据科技媒体The information报道，去年年初，HeyGen和OpusClip都将其在中国的工程师搬迁到加拿大和新加坡，OpusClip的早期投资人光速中国，HeyGen的早期投资人红杉中国也相继退出董事会，甚至有传言称将被迫出售老股。

一名熟悉硅谷生态的律师对大家说明称，硅谷基金这样做也是被迫的，“否则会被美国政府频繁打扰”。“在硅谷的华人创业者现在也很介意资金的来源和注册地。”一位投资人告诉「暗涌Waves」。

不过这似乎不是最大的阻碍。一位投资人曾告诉大家，一家美金基金投了家AI企业，同样被硅谷基金看上，但“合伙人退了也很开心”。“重要的是有投到好的资产。早期投了别人让你走，谈一个合理的价，我觉得也不差。”一位美金基金合伙人对「暗涌Waves」说。

但对于纯硅谷的创始人们，美金基金们的优势也不明显。线性资本创始合伙人王淮认为，“脱离中国能力的核心主体，在海外除了有点钱外，没有任何其他的特殊竞争力。”

所以最后的现实大概会是，在美华人创业者拿这批出海的美金基金的钱——彼此的退而求其次。

也有人走得更决绝。一家AI教育企业，外界一度以为是出海典范。但创始人告诉大家，他们不是一家出海企业，只做美国本土市场，是一家纯美国企业。

这位创始人在国内算是成功的连续创业者，但在美国是大龄的Nobody，“去美国硅谷和这帮人从头混起，要下非常大的决心，要把中国原先的东西都扔掉。”他也如愿以偿拿到了硅谷的钱。

这条路同样充满坎坷。


崎岖路：CVC、并购或“滴灌通”

CVC也许是增量。

比如大模型“六小虎”背后，不同程度站着互联网大厂——尤其是重仓了月之暗面的阿里。

AI应用亦然。比如推出全球首款AI短剧的井英科技被百度投资过，也比如AI视频生成企业爱诗、生数科技，还有聚焦搜索的秘塔科技背后都站着蚂蚁。另据大家了解，一家估值数亿的AI游戏企业也得到了蚂蚁的融资。最新消息是，Tencent领投了Manus开发团队Monica。

CVC的好处无需多言：子弹充足，且没有政策困境。但缺点也显而易见：本身即为业务上下游，与创业企业的业务存在直接竞争。一位Base深圳的AI应用创始人对「暗涌Waves」说，自己拒绝过Tencent相关人士的几次拜访。

大厂的快速入局，也加快了创业企业被并购的可能性。此前有两笔AI并购案引发关注：OPPO收购波形智能和蚂蚁收购边塞科技。两起案例的相同点是，早期投资人均完成退出，且保持独立运营。“边塞的商业化很难，但从纯技术的角度，吴翼有自己的独到之处”，一位蚂蚁战投人士说明。

一位接近交易的人士分析，蚂蚁收购边塞科技的逻辑是收拢技术人才，而OPPO收购波形的目的是对内的业务探索。此类收购一般不是按照估值给出价格，而是以归还投资人本金+利息的形式，尽量让他们平进平出，同时给予创始人和技术人员股票激励，要求至少待满四年——就像Character.AI被收购的案例。

情况类似的还有被传被阿里收购的零一万物。李开复则辟谣称零一万物是和阿里成立了产业大模型联合实验室，“想做超大集群 Infrastructure 和训练的人会加入联合实验室，成为阿里员工。”

在波云诡谲的AI应用市场，王淮曾对「暗涌Waves」指出，AI应用不会出现赢者通吃的局面，烧钱换市场不一定成立。

会读创始人王博龙因为AI浪潮从大厂辞职创业，在将企业出售后，带着团队加入一家传统金融企业。他告诉大家，目前大厂能提供的位置跟机会都有，但沦为“炮灰”的几率较大。他也回绝了其它几家高估值AI初创的选择——“AI应用层的初创在2024注定是风雨飘摇，在pivot与fomo之间反复横跳的一年，有点像在A股不停调仓的散户。”

这或许是部分AI创业者心态摇摆的动因：既然不能成为下一个平台型企业，要不要见好就收？

一位获得两家大厂投资的创业者对「暗涌Waves」坦陈，其中一家资方和他有一样的业务，甚至就是抱着收购目的来谈投资，但他并不排斥，“如果价格合适，这是对投资人负责，四年后出来创业，还是黄金年龄。”他对大家历数如果卖了企业，到手有上亿。

不过，当大家向一位战投人士询问AI应用的并购案例是否会显著增加时，对方的回答是，“壁垒太低，复刻的成本可能远低于买入。”

植物在沙漠里会将叶片退化成刺，消费投资落寞时会有滴灌通出现，也有AI创业者选择了一种“注定不是主流”的策略。

罗百顺是出海去的联合创始人，他在2023年7月创办了出海去，为AI出海方向的一人企业或小型团队等独立开发者提供孵化服务。

“出海去”在前期为独立开发者提供债权形式的资金，在后期通过分红回笼——几乎和滴灌通一模一样。当然这笔钱不是现金，而是在开发或运营过程中（例如投放）直接抵扣。

他说，这是一种迥异于VC逻辑的投资，更多帮助独立开发者实现从0到1，而非从1到n。因为金额远低于天使轮，罗百顺将他们的投资称作“份子轮”。这些AI项目，也不乏在运行一段时间后选择直接出售的。

至少目前来看，资金端的基本面没有太大变化：或是成为国家意志的贯彻、或是拥有巨头们的加码，而那些不愿意、或是未被选中的，需要使出浑身解数努力活下去。这就是当下AI融资的现实。

不过，最近DeepSeek的出圈和Manus带来的agent浪潮，似乎又让一切充满变数。一位创业者明显感觉到，欧美投资人对他们的态度有了明显转变——“他们算是彻底意识到，这是一场中关村华人和硅谷华人的战争。”

也许，2025，真的会是AI应用大年——尽管很多人也是如此描述2024的。

图片来源 ｜Unsplash



来源：36kr