知道IBM的sales怎么挣钱吗？（上）

HOH

知道IBM的sales怎么挣钱吗？（上）


网友：你是写【IT圈儿】的？
牛角尖：是。我是编辑之一。
某网友：知道IBM的sales怎么挣钱吗？
牛角尖：不知道啊。
某网友：不会吧？
牛角尖：我又没和人家聊过
某网友：那么多人想去IBM，你以为都是去挣工资？！真想听？
牛角尖：当然了。快讲

等了半天，对方才回过来一句："我最近很忙，今天开标了，大家又是最高价。能不能中，结果要过几天才知道。"然后又没有下文了。

看来网上采访还不容易，老牛我赶紧装傻："价格因素很重要么？竞争对手多不多啊？IBM、联想也和你们争么？"
回答说"当然，价格很关键。IBM是厂商不做集成，集成上联想争不过大家。只遇到过一次，联想还被废标。"

又捧了半天，许诺茅台请客后，对方开始讲话了。

我今年任务2000万。放以前想都不敢想。是啊，就一个人啊，要销售2000万。但真正做起来也就那么回事。我以前搞技术，对销售不敢想，也瞧不起。但干上销售、了解销售后才发现销售很锻炼人，才恨没早干。销售压力大，但确实灵活。


问：“任务完成，意味着你有很多提成？”

答：提成没有。你想不到吧，一分提成都没有。

问：“那你挣什么？工资？回扣？”

答：看看，老外了吧。小企业有提成，你听说过IBM有提成吗？我干了一年才明白怎么挣钱。亏你还准备写IT的事情。

老牛赶紧打住，静静地听人家说。

销售这个事情，只要你中了标，你就是大爷。关键是怎么才能中标呢？

先说人际关系这一关吧。

　　以前我见了生人都说不出话，现在从看大门的到厅长都要搞定啊。

开始都不知道人家姓什么，就要上去人家办公室聊啊。放以前，我都不敢想。现在听说哪里有项目，只知道单位，连位置都不知道，马上就出发。

　　路上把地址落实了，来到大门口就开始胡说八道了。
　　门口问：找谁阿？
　　找王科长啊(姓王的多)。
　　门口问：那个部门地？
　　就说是办公室地（办公室，那个单位都有）。要穿的人模狗样，反正要想尽一切办法进去。

　　然后就满办公楼乱串，终于找到什么信息中心了、电脑室了、计算机房了。然后就抓住一个人问，王处在吗？
　　有没经验的，就回答你：是找李处吧？
　　对对对，李处李处……

　　有经验的就说，你什么事？
　　完了，没王处
　　态度恶劣的，大家也不客气，理直气壮地说来干什么。政府机关嘛，公务员是为群众办事地，也有怕投诉地，实在不行就走啊，咱去其他办公室啊，已经有收获了，知道处长不姓王。

　　现在的单位，大部分都挂着牌子。主任室、处长室。只要进了门一般都能见到人。然后先容情况，还好大企业，先容一下有点唬人，不知道大家也知道MicroSoft阿。其实有些头还是愿意和有实力的企业来往地，也确实想把工作做好啊，可以有政绩啊。咱也愿意它好。

　　要想关系有个质的变化，就要费脑子了。这个就要分析人了，揣摩啊，他是什么心理，怎么想的？什么背景？在项目上起什么作用？谁是说了算的？

　　四个层次
　　1、小兵：负责给你透漏内部情况
　　2、科长：让他们别说你坏话
　　3、处长：要有你的代言人
　　4、一把手：拜会，争取将企业高层引入去做

　　大家一般吃喝的就是处长一级，给承诺的也是这一级。一把手，首先礼节拜访。然后从与你有一定关系的处长那里，听取怎么做一把手的工作。他会给你建议，依据他的建议行动。

　　例如
　　某厅，与处长关系好了后，他告你，厅长喜欢古玩。然后你就准备，等机会。有机会时，处长就会通知你。

　　机会：
　　某天厅长参加某会议，在某酒店。好，你立即杀到酒店，了解到会议厅，混入。
　　看中间休息机会，合适机会上去，假装你也是参加这个会议的。你别说你参加这个会议，你只说：王厅，这么巧碰到啊。因为以前在办公室理解性拜访过，一般一提醒，厅长就嗷嗷啊。搞不清才好，还以为你企业也是什么地呢，如果是外地开会就更好了，晚上厅长住，就可以趁机有理由进一步接触。

　　请吃饭的人多，论不到你。当起码给你理由，强烈跟厅长说，不给机会，回去了一定。人吗，在外地有这样的接触，再回到原城市总觉得好象就近了一层。其实给厅长有个好印象就可以了，知道有这么个企业还可以，就达到目的了。

　　今后处长门的汇报就不会卡你了。但是，如果了解到厅长有关系企业就麻烦些，就需要很熟的人做关系了。否则就只有走评标的路了。

　　评标时厅长们肯定不会去，加大处长们的工作力度，争取评标得个第一。这时厅长想不让你中标也有点难度了。

大家多顶，多支撑，（下）马上出来！！！！