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更新时间：2022-11-2 本文将先容中国移动物联网套餐的套餐种类，资费单价，折扣体系，价格底线，套餐规则，补贴模式等，希翼让首次接触物联网卡的读者也能清晰理解，如您对本文内容有任何疑问，请在评论区提出或私信联系我，谢谢～ 套餐种类目前中国移动物联网卡已经上线的套餐包括： 流量套餐 - 物联网套餐
- 全国通用4G/Cat.1流量、全国定向4G/Cat.1流量，包含：单卡月套餐、共享月套餐、单卡长周期套餐
- 5G SA/NSA通用流量、5G SA/NSA定向流量，包含：单卡月套餐、共享月套餐、单卡长周期套餐
- 全国通用/专用 4G/Cat.1/5G SA/5G NSA流量池
- 流量加油包、流量安心包
- NB-IOT流量套餐
- 车联网(主要给车厂使用，本人没有接触过，暂不先容)
- 和对讲流量套餐（专网对讲机场景，暂不先容）
- 国际流量，包含：单卡月套餐、共享月套餐
语音套餐 短信套餐 其他套餐 - 开卡费
- 插拔卡(包含：消费级/工业级，含卡基/不含卡基）
- 贴片卡（包含：消费级/工业级）
- 车规级卡
- 流量池功能费
- 网络优先服务费
- 停机保号费
- 库存期保号费
- 5G专网功能费
价格体系移动物联网卡的价格体系含有多种价格类型，包括：
- 目录价：全国统一的目录价，用来区分不同的套餐，下面的各种底价都以目录价为基数
- 全国标准底价：集团总部规定各地市可以直接签约的最低价，无需额外审批，即使只办理1张物联网卡也可以使用该资费
- 省企业底价：集团总部给了一个省企业可以审批的底价，低于全国标准底价但高于省企业底价的，省企业审批后即可使用
- 省间结算价：属于销售省份的物联网卡漫游到使用省份（不为同一个省份）时，销售省需要支付给使用省的价格（内部结算，按照在该省实际产生的流量占套餐全部流量的比例计算），省间结算单价基本与省企业底价持平；如果销售省份与使用省份为同一个则无需结算；剩余没使用的流量折算收入归销售省。目前实行的结算模式有多种：a)实收金额6:4*饱和度 b)实收金额6:4 c)实收金额5:5 d)0.2元/G e)0.3元/G（总部特殊定向） f)0.4元/G（总部特殊通用）g)0.5元/G(总部标准定向) h)0.8元/G(总部标准通用) i)目录价1:9*饱和度 j)目录价1:9 k)目录价2:8*饱和度 l)目录价2:8。下文价格表中的省间结算价使用的是f)目录价2:8
- 集团总部底价：签约价低于省企业底价的，需要上报集团总部审批的价格；该价格分为标准和特殊两种模式：标准模式要求最低签约数量及提供电信、联通同等档次的办理合同；特殊模式除上述要求外还需要缴纳40万 元或以上的保证金和承诺年最低消费200万元
- 地市补贴底价：地市企业使用自身的资金在上述目录价、省企业底价、集团总部底价任意一个价格的基础上，额外再补贴后的价格；补贴比例由地市自行决定
资费总表及底价
套餐细节说明共享月套餐与流量池的区别：
- 共享月套餐：将号码自身的套餐流量共享给流量群组的其他号码一起使用，但每个号码需要保持同一个套餐；不同套餐需要分别共享到不同的群组上；例如号码的月套餐是1G，100个号码共享后总流量上限为100G/月，某个号码可以使用大于1G的流量，100个号码当月合计使用不超过100G即可，但当月使用不完的流量会清零(不结转到次月)；单卡月套餐与流量共享互斥
- 流量池：池里的号码没有固定的套餐，也没有流量上下限要求，号码的使用流量合并计算(不使用不收费)，按实际使用每一G多少钱单价计费，同时每个号码需额外收取功能费（1元/月/号码）
全国流量套餐和Cat.1流量套餐的区别：
- 全国流量套餐支撑2/3/4G信号，Cat.1套餐只支撑4G信号
- 如果设备需要使用2/3G流量的只能办理全国流量套餐
- 如果只需要4G信号的两个套餐都可以使用，目前低于1G的流量套餐要求优先使用Cat.1套餐
通用和定向流量的区别
- 定向流量：相对于通用流量，限定了访问互联网资源的数量上限；根据技术模式可分为 专用APN 和公网DPI白名单
- 专用APN：解决物联网卡需要访问企业内网的需求，物联网卡的所有流量需要经过指定的ip(互联网或者有线专网)进去企业内网，不能直接访问互联网资源
- 公网DPI白名单：可以直接访问互联网资源，但访问数量上限为10个域名和/或IP地址
- 通用流量：能直接进入互联网的流量，且没有限定访问互联网资源的数量上限
流量月套餐和长周期套餐的区别：
- 月套餐为流量按自然月计算，流量只能在当月使用
- 长周期套餐是在指定时间内均可以使用，如套餐结束前使用万套餐内的流量，则剩下的时间内没有流量可以使用
- 月套餐支撑流量共享、长周期套不支撑流量共享
- 月套餐没有套餐结束时间，长周期套餐支撑到期自动续费或不续费
长周期套餐规则
- 单卡月套餐/共享月套餐均可以与长周期套餐叠加办理
- 相同或不同档次的长周期套餐可以多次叠加办理
- 长周期套餐生效后不能修改生/失效时间
- 长周期套餐不支撑流量共享
- 长周期套餐的时间是按照自然日90/180/360计算，因此年包的使用时长并非365日
NB套餐规则
- NB套餐均为包年套餐，流量有效期为默认一年（自然年），例如2022年8月30日正式计费，则结束时间为2023年7月31日
- 可以一次性订购多年的套餐(最高10年)，费用在办应当月一次性收费
- 办理多年的套餐，流量只在当前年周期内使用，剩余流量不能结转到下个周期，也不能提前使用下个周期的流量
- NB套餐包含单卡年套餐和共享年套餐
- 共享流量的号码要求为同一个生效和失效时间
- 可以对不同生/失效时间的号码分别组建共享流量群组，但不同生/失效时间不能在同一个共享流量群组
- 测试期状态的号码无法共享流量
- 单卡年套餐生效期间不能变更时间，不能叠加流量，但可以续约(晚于上一个套餐结束时间)
- 可通过开通超流量停用功能避免超流量
- 流量群组建立后当月是否可以增加相同生效时间的号码：待确认
- 加入了流量群组的卡是否可以叠加办理单卡年套餐：待确认
5G套餐相关内容：
- SA和NSA套餐是独立的，同时对应不同的APN（与手机的5G不同）：CMIOT5G 和 CMIOT5GN，因此即使设备同时支撑SA和NSA，也无法在同一个5G套餐内共用流量，也不支撑自由切换
- 5G套餐的速率区别，5G套餐名称上的畅联和极速代表速率的意思，即5G网速上限受套餐影响；畅联套餐在网络侧的签约带宽为上行60M、下行500M，极速套餐签约带宽（待确定）
流量加油包和安心包的区别：
- 加油包是需要主动办理，流量包只能当月使用，次月会自动失效，使用完毕后则按照套外流量收费
- 安心包套餐是长期有效，当主套餐的流量使用后，超出的部分按照安心包的标准收费，如果安心包的流量使用完毕后会自动再叠加一个安心包，即不会按照套外流量收费
- 加油包和安心包的套餐均没有折扣优惠
套餐消耗顺序
- 叠加流量：办理长周期套餐和加油包/安心包
- 叠加包与流量共享并存：先消耗共享资源，再消耗叠加流量
- 叠加流量与单卡月套餐并存：先消耗月套餐资源，再消耗叠加流量
- 多个叠加流量并存：先消耗套餐结束时间较早流量；如果结束时间一致则随机消耗
超套餐收费
- 国内流量：0.29元/M
- 国际流量：1元/M
- 短信套餐：0.1元/条
- 定向语音：0元套餐0.6元/分钟，其他套餐0.12元/分钟
- 通用预约：50分钟套餐0.25元/分钟，其他套餐0.19元/分钟
价格倒挂问题 - 细心的朋友会发现部分套餐存在折后价倒挂问题，例如4G套餐的1G月套餐标准底价比500M便宜、6G套餐比4G便宜等。
- 主要原因是总部制定标准底价时采用阶梯的定价模式而非线性定价，即在同一个范围的套餐，每M的最低价一样，而下一个阶梯则资费单价大福降低
- 以4G通用流量套餐为例，标准底价折扣阶梯有4档：30M月套餐不低于5元/年；100M-500M不低于0.01元/M；1G-4G不低于4元/G；6G-20G不低于2元/G
网络服务优先功能先容
- 当某区域通信繁忙时，如办理了该功能，则在移动网络中优先保障接入网络，并尽量保障号码的上行速率不低于256Kbps、下行速率不低于1Mbps
- 0元套餐优先级为7，5元套餐优先级为8，10元套餐优先级为6，不办理套餐优先级为9
- 网络优先级最低为7，最高为6，排名为7<9<8<6
- 网络服务优先套餐之间互斥，也与降速类功能互斥
Sim卡类型 | 卡类型 | 形态 | 材料 | 耐高低温 | 抗震动 | 使用寿命 | | 消费级插拔（MP1） | 单切大卡、双切中卡（大卡和Micro）、双切小卡（大卡和Nano）、三切卡 | ABS/PVC | -25度~+85度 | 5HZ~500HZ | 10万次 | | 工业级插拔（MP2） | | 工业塑胶或陶瓷 | -40度~+105度 | 5HZ~500HZ | 50万次 | | 消费级贴片（MS0） | 5mm*6mm
2mm*2mm | 工业塑胶或陶瓷 | -25度~+85度 | 20HZ~2000HZ | 10万次 | | 工业级贴片（MS1） | 5mm*6mm
2mm*2mm | 工业塑胶或陶瓷 | -40度~+105度 | 20HZ~2000HZ | 50万次 |
地市补贴先容
背景先容 地市补贴的主要作用是变相降价，并形成不对等的价格优势(相对于普通不满足补贴要求的客户来说)，通过人为制造批发、零售的差价来聚拢全国用卡需求，最终完成地市的KPI 下面描述的地市补贴方式并不是一开始就有的，但基本思路雷同，以下说说我的见闻： 物联网业务刚出来时价格都比较高，降价手段主要是特批折扣+代理商酬金 或者 高比例预存话费送话费+代理商酬金；后来特殊资费批多了就变得不特殊了，最后折扣比例一直打到成本价——省间结算，代理商酬金比例也提到最高；由于价格无法再降了这种模式也走到的尽头 为了能突破底价，既然比例不能变那就变基础套餐，由于通用流量和定向流量存在40%的差价，所以聪明的人把目光投向了专用apn的公网nat模式(又称定转公)，在这个模式下系统允许按照定向流量资费收取但实际能无限制访问互联网，即使用效果一样而资费大幅下降；由于这种模式在逻辑上是说不通的，所以地市也不敢大张旗鼓，不过扰乱市场也是肯定的，最后在集团总部修复规则漏洞后也退出了历史舞台 一切漏洞可以说都是人为制造出来，总有聪明人能发现下一个漏洞：车联网套餐；车联网套餐与物联网套餐不同点是：物联网套餐省间结算是销售省：使用省=8：2，即假如套餐标准价是10元，无论销售省卖多少钱，都要将产生流量收入的20%分给使用省（如果销售省和使用省为同一个则不用分），而车联网套餐则为9：1（即成本只为前者的一半），而第1点提到特殊资费比例一直打到省间结算这条底线，如果不能突破底线那就把底线降低好了；由于当时是否允许办理车联网套餐主要由各省自己判断，因此只要申请材料和车联网场景擦边即可，实际使用在什么设备也不会细查；这种模式最后在集团总部修改办理规则后也成为了历史 当物联网可用的规则漏洞被堵住后，聪明的人很快就想到了解决方案：在另外一个产品创造漏洞，这次的主角是话费自由充(电子券)，这个业务一开始是为了方便企业话费报销：通过提前预存一笔费用，为自己员工的手机号码充值，方便企业报销，业务一开始只能提供电子发票，充值也没有折扣；在聪明人一轮操作后把规则从出电子发票改为出专用发票后，这个产品就变成了名副其实的印钞机——只要办理了，就能躺着收钱，原理是在淘宝上挂充值100元话费只要98、97、96元，订单就如雪花般飘下来，在充值了100元后移动就会提供100元的专用发票(6%税率)，由于销售话费不提供发票给消费者，因此每100元话费就产生了6元的利润。充值1000万话费就有60万利润，现在利润有了，剩下的就是分配的事情了，哪个项目能拿到额度、拿多少也就能算得明明白白，补贴到物联网业务上也就顺理成章了。不过正如名言所说"当你凝视深渊时,深渊也在凝视你"，电子券业务很快就被洗钱、境外赌博团伙相中了，最终因风险过高而被下架了。 由于价格竞争越来越大，为了保持价格优势（低于底价），有些省份开始用上一些非常规的手段，如欠费减免的方式；例如办理物联网卡后需要缴纳开卡费和套餐月租，产生费用后通过一些内部流程把欠费说成某些原因申请豁免了，从而变相降突破最低价；由于这种模式做不长久，只能以个案考虑 接下来登场的就是本文先容的补贴模式，前面描述的模式都有个特点，除了代理商酬金外，都没有实打实的资金流出外部，纯粹是倒腾数字，而以下的补贴模式就是倒腾资金了 补贴模式先容 由于销售价格受到各种限制，无法明面上低于底价签约，也无法直接补贴；为了突破底价采用先收后返的方式：即先按照底价要求收费，再以各种明目将补贴返还给一家与开卡企业没有关联的增值服务企业账上(保证合规)；至于开卡企业与增值服务企业怎样结算就不在移动的考虑范围 举个例子： 原价12元一年的套餐（30M/月），按照标准底价是5元/年，总部底价资费为2.88元/年，省间结算价为2.4元/年，而市场价则为1.8元/年，还免除1元开卡费，即市场价低于总部价 实现方式为：移动与开卡企业以6元/年签约，承诺激活后使用不少于2年，并约定一年内需要办理XX万张，激活率XX%，省内使用比例为30%，预计套餐流量使用率60%，并提供“满足”开卡企业指定“增值服务”的要求，该增值服务评估市场价为4.2(6-1.8)元。通过公开招投标方式对外"寻找"能提供该增值服务的企业，通过"对比"应标文件并最终选定一家中标企业（增值服务企业），与其签约并支付4.2元*数量的服务费。 上述操作后，地市企业实现通过“增值服务”拉动收入的增长，KPI收入从原来的2.88元/年增长到6元/年，其中通信收入2.88元，增值收入3.12元，同时满足不低于总部底价出售的要求 增值收入财务要求利润率一般为1%甚至0%，通信服务利润率一般要求8~15%，但随时资金额度的不断消耗将会逐步提升（以广州为例，2022年下半年已经要求上升到40%），利润率计算方式为（简化公式）： 利润/收入={[ (6-4.2-2.4*0.6)*0.7 + （6-4.2）*0.3] *2年 - 1} / (6*2) = 19.47% 如果引入代理商，移动的总支出、利润率不变，只是调整了服务费的数字：4.2元-代理酬金
理论上增值部分3.12元可以一直增加，最大值主要受 利润率下限 和 补贴金额上限 影响 常用名词说明
- 开卡企业：向移动购买物联网卡的企业
- 增值服务企业：移动为满足开卡企业提出的卡+服务的要求，向该企业购买增值服务(真实目的主要是获取移动的补贴)
- 代理商：由该企业为移动提供物联网卡商机并成功签约，并向移动收取支付签约金额一定比例的代理酬金
核心公式：
- 开卡企业的最终的开卡成本 = 开卡企业与移动口头约定的补贴后的金额 + 其他成本
- 其他成本 = 垫资成本 + 税费 + 运营成本
- 开卡企业与移动口头约定的补贴后的金额 = 开卡企业与移动的签约金额 - 地市补贴金额
- 开卡企业与移动签约金额 ≥ 目录价/全国标准底价/省企业底价/集团总部底价
- 地市补贴金额 = 增值服务企业收取移动服务费金额 + 代理商酬金
由上述企业推导出：开卡企业的最终的开卡成本 = 各类底价 - 增值服务企业收取移动服务费金额 - 代理商酬金 + 垫资成本 + 税费 + 运营成本 地市补贴金额的上限计算：
- 地市补贴金额 = 增值服务企业收取移动服务费金额 + 代理商酬金
- 地市对单个项目的最高支出金额规定 ≥ 补贴金额
- 项目利润率 ≥ 地市单个项目最低利润率规定
- 项目利润率 = 销售收入 / (补贴金额 + 产品成本) - 1
- 产品成本 = sim卡制卡成本 + 省间流量结算成本 + 其他结算成本
省间结算先容 省间结算是指物联网卡在漫游到非销售省使用，销售省需要支付目录价一定比例的结算费给使用省，该结算属于销售省的成本、使用省的收入，如果物联网卡只在销售省使用即没有结算成本；结算以省为单位，省与省之间内部结算。 对于移动内部来说，省间结算成本是占总成本最大的比例，决定了项目能否满足利润率的关键，但实操过程中开卡企业无法精准预测流量使用情况，所以一般采用保守的思路计算。因此我个人觉得掌握流量预测的方法可能也是一条出路 目前有多种计算方案，可根据情况选择 - 实收金额6:4*饱和度 (总部指定TOP集团)
- 实收金额6:4(总部指定TOP集团)
- 实收金额5:5(NB-IOT项目)
- 0.2元/G (待确定，可能是总部特殊车联网流量)
- 0.3元/G(总部特殊定向流量）
- 0.4元/G(总部特殊通用流量）
- 0.5元/G(总部标准定向流量)
- 0.8元/G(总部标准通用流量)
- 目录价1:9*饱和度(车联网流量)
- 目录价1:9(车联网流量)
- 目录价2:8*饱和度(物联网流量)
- 目录价2:8(物联网流量)
比例代表意思：(使用省：销售省） 对于有比例的结算： - 有饱和度结算的公式为:目录价*结算比例(使用省)*漫游比例*饱和度;
- 没有饱和度结算公式为:目录价*结算比例(使用省)*漫游比例
- 漫游比例=总漫游量/总使用量
- 饱和度=总使用量/总资源量
- 饱和度低于50%按50%计算
对于固定金额的结算： 计算例子 例子1：假设开通20元1G，销售省按照4元销售，结算模式为2：8，这1G流量在A省使用20%，在B省使用40%，在销售省使用40%，饱和度是100%，全部使用完，所以有无饱和度的情况计算结果一致： A省结算20×0.2×20%=0.8元； B省获得20×0.2×20%=1.6元。 销售省获得4-0.8-1.6=1.6元
例子2：假设开通20元1G，销售省按照4元销售，结算模式为2：8，这1G流量在A省使用20%，在B省使用40%，在销售省使用20%，饱和度是80%，那结算就变为: 支撑饱和度结算: A省:20×0.2×20%/80%(漫游比例)×80%(饱和度)=0.8 A省:20×0.2×40%/80%(漫游比例)×80%(饱和度)=1.6 销售省：4-0.8-1.6=1.6元 不支撑饱和度结算: A省:20×0.2×20%/80%(漫游比例)=1元 B省:20×0.2×40%/80%(漫游比例)=2元 销售省：4-1-2=1元
例子3：假设开通20元1G，销售省按照4元销售，结算模式为2：8，这1G流量在A省使用20%，在B省使用10%，在销售省没有使用，饱和度低于50%按50%计算，那结算就变为: 支撑饱和度结算: A省:20×0.2×20%/30%(漫游比例)×50%(饱和度)=1.33 B省：20×0.2×10%/30%(漫游比例)×50%(饱和度)=0.67 本省：4-1.33-0.67=2 不支撑饱和度结算: A省:20×0.2×20%/30%(漫游比例)=2.67元 B省:20×0.2×10%/30%(漫游比例)=1.33元 销售省：4-2.67-1.33=0 因此使用饱和度的结算下，销售省的收益比不使用饱和度的要高；同时从最后两个例子看，对于省外流量相同的情况下，如果省内使用流量越多且超过50%，结算反而越少，所以也鼓励销售省发展本省业务
地市补贴模式的风险和弊端 从上面的内容可以看出，当实际价格低于底价时需要地市拿出真金白银补贴，同时补贴也是有上限的，当消费者使用这个物联网卡超过2年后，或者消费者在这张卡办理后1年后才开始激活使用，都会面临优惠续期的问题 这个时候会存在以下矛盾：资金成本增长速度跟不上KPI的增长 具个例子：某个地市假如按照上面的例子对每个号码补贴后，最终完成了当年的指标，但移动的KPI指标是以上年作为参考值再增值一定比例，如果成本不能等比例增长，甚至像2022年一样开始减少，或者原合同到期后，地市的成本无法同时维持新增和保有所需的资金量，那上面的模式就无法继续下去，只能减少对单个卡的补贴比例，但市场价还是维持低位，因此可能出现如下现象：
- 卡商对使用旧地市卡的下游用户要求涨价、暗自限速、增加虚量等方式保证不亏本
- 为保持成本与市场价一致，卡商会寻找新的地市重新合作(原地市的存量客户对新地市来说是新增业务)，并通过降低旧地市卡的使用体验最终引导用户更换新地市的卡
- 为了保持价格优势，卡商会冒险改用云卡池模式
云卡池技术先容该技术方案在2021年开始出现，对于工信部管控要求来说是属于灰色方案，多应用于mifi，ufi等三网合一的设备上，主要目的是大幅降低流量成本，并绕过工信部的管控要求(要求无限制访问网络的大流量物联网卡，需要满足使用贴片式SIM卡和个人实名，详细内容请见该文章)，如果按照该规定，设备不能使用插拔式SIM同时只能与某个运营商捆绑，如果将多个运营商的卡放在设备商则会增加成本 使用云卡池模式的产品的主要卖点是资费便宜，同时解决工信部要求实现三个运营商的网络随意切换，但弊端是对个人消费者存在重大的安全隐患。 云卡卡池的模式下，用于无限制上网的运营商的sim卡并不安装在mifi/ufi的设备上，而是在卡商机房的云卡池设备上(这类设备在诈骗窝点经常看到)，而mifi设备上面安装的是一片支撑擦写的esim卡和一张用于连接到云卡池的管理sim卡(小流量的运营商sim卡)。当设备需要使用网络时，设备通过管理sim的网络下载云卡池某一张物联网卡数据并写入到设备的esim，让设备与基站做入网认证；当设备不上网时，这张物联网的数据则给其他设备继续使用；当这个设备再次需要上网时，再从云卡池下载另一张卡的数据。结合地市补贴模式则可以轻易切换不同地市的物联网卡。 这里补充一下，上文"共享月套餐与流量池的区别"提到，流量共享要求号码均为同一档套餐，卡商是通过每个个体的流量使用不均匀方式获取利润，例如销售10G，A用户只是用了6G，B用户用了14 G，合计流量总量是20G，卡商向移动办理的套餐是每张卡10G即可；而没有出现云卡池模式前单卡流量套餐受每个设备一张卡的限制，以上述例子，卡商选用的套餐为(A用户流量+B用户流量)/2个用户=(6+14)/2=10G 有了这个技术的支撑后，假如观察发现A用户和B用户的使用习惯发现他们上网时间不重叠，即A用户使用时B用户不会使用，因此利用该技术只需要使用1张物联卡即可，而使用的套餐为(6+14)/1=20G；从上文的价格资费表格可以看出，套餐越高综合单价越低，因此使用云卡池技术将比不使用更有价格优势。 该模式的风险在于，在首次使用设备时会要求个人消费者在运营商的实名页面对物联网卡做个人实名，但实名的物联网卡可能是其他人在用的(包括诈骗团伙)，当公安确定某张物联网卡涉诈时可能会被误伤。云卡池模式还会有另一个信号漂移的潜在问题：号码短时间内在不用地方漂移，可能会被运营商限制入网。 因此对于个人消费者来说，增加一点风险可以获得低价的流量服务，但需要留意购买的mifi设备在不使用后需要及时要求卡商销户清理实名信息，可通过运营商的""一证通查"功能查询名下已实名的号码，并通过工信部的小程序投诉渠道投诉没有及时销户；而对于企业消费者来说要提前评估不确定性带来的风险成本增加 想法物联网卡对于移动各生产部门来说是高度同质化，因此一般的思路都是折腾价格；而我坚信无休止的低价最终会限制行业发展动力 我在知乎发现了这篇文章并认为编辑提出的理念很有意义：尽可能把下游的风险转嫁到上游，从而获风险转移带来的收益(正如文章提到的物联网服务商对订单负责)
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发表于 2024-12-18 22:00:20
